在深入学习实践科学发展观的活动中，根据局党委的安排，结合运销工作实际，从今年10月到11月期间分别到南阳、信阳、三门峡、安阳等地，对食盐营销网络作了深入调研。这四个地市的基本情况大体上涵盖了我省食盐营销网络的概况。

食盐营销网络包括省、市、县各级批发企业和县以下的批发部、转代批发部、“包乡买断”承包权的经营大户，还有分散在各地市场中大量的零售点共同组成。这个网络连接着从制盐企业到万户千家的盐罐。我省的食盐营销网络通过商业化的运作在全省形成了一个纵到头、横到边的庞大系统。这个系统关系着人民群众的身体健康、贯彻着国家政府的政治目的，也关系着广大盐业职工的切身利益。

这次调研的重点在食盐销售的零售网络。

一、我省食盐专营的网络现状

1、我省盐业网络目前的网点数量及所承担的任务。我省食盐专营的营销网络分为两个部分，承担着政府义务和责任的部分是县以上盐业局和盐业公司，县以下的批发（转代批发）及零售大多是对食盐作兼营业务。盐业部门对县以下网络实行动态管理。目前我省的食盐批发单位约为150多个，转代批发网点130多个，零售网点的数量随时间变动较大，2008年换发食盐零售许可证12万个，实际发放量约为9.8万个。

在全省人口数量1亿，每年的食盐计划数量54万吨。平均每个网点供应的人口平均数1000人，平均每个网点销售的食盐经营数5.4吨。

2、网络运作的机制与机理：网络的结构是由行政机制和市场机制相互复合形成的系统整体。行政机制是指在县以上各级盐业部门的经营运作中，依据国家专营政策下达的指令性计划，逐级下达、审核、批准和调度，以计划的形式保证辖区内所有人民群众才能得到合格碘盐（非碘食盐）的供应，市场机制是指在县以下的批发和零售部分，则完全是以市场形式的经营模式，消费者完全依据自身消费的需求，买卖自由、选择自由。

系统运行中的信息流源头有两个：一个是国家的指令性计划，由国家在每年的年初通过国家发改委向省局和省公司下达；另一个是在执行过程中由批发和转代批发部根据盐业部门的计划和自身库存的情况，向盐业部门提出的进货要求。经各级盐业部门逐级上报到省局运销处，统一向制盐企业下达调运信息。

系统运行中的物料流源头，是经过国家认证、具有食盐生产资质的制盐企业。我省主要的物料流源头有皓龙公司、中原盐厂、神鹰盐厂。此外依据国家计划从省外制盐企业调进约7万吨左右。

系统运行中资金流的源头，是广大的终端销售环节。由于省政府要求盐业部门必须保持两个月食盐贮备，我省对于市、县级盐业公司的盐款结算实行的是两个月结算制。而在批发与零售等终端环节则是按市场规则，实行的是“现款现货”。终端产生的资金逐级汇聚到省局的相关部门，统一向制盐企业结算。

由以上过程形成的我省食盐营销网络的总体格局。从运作模式上来看，零售及网络终端承担了“资金流”和“需求信息流”的源头、并且还是在物料流中占居商品流动的“未端”。因此，在整个食盐专营的过程中，营销网络已经形成了重要基础。成了专营工作中不可分割的一个重要部分，我们应该对网络终端的功能给予格外的重视。

二、我省食盐销售网络的效果和功能

2000年以前，我省的食盐零售多是利用基层供销社的商业网点对市场投放食盐。对个体商户销售和零售网点的设置没有选择，完全是自然分布。1998年前后，我省的合格食盐的市场占有率仅有80%左右，为了完成国家的食盐指令性计划，当时还把部分销售给小工业盐用户的工业盐抵顶食盐计划，行业内称之为“工抵食计划”。当时的各级盐业部门贮存的食盐量占年计划量的40%—50%（1998全省年计划为50万吨，全省的食盐库存量最高达到22万吨）。1998年三门峡的灵宝县实行了区域专营责任制后，取得了明显的效果。1999年省局大力推广“发展零售网络”的经验。至2000年未，我省的食盐计划52.5万吨全面完成。2000年以后，我省的食盐零售网络的发展中，食盐的销售量也同步增加。总结零售网点在食盐专营中的作用，可能归纳为几个大的方面：

1、占有商业机会的作用突出：在食盐专营中，私盐是造成市场变动的主要影响因素。大量食盐零售网点的建立与合格食盐（包括碘盐和非碘食盐）的投放市场，客观上挤压了私盐的销售空间。目前全省食盐网点的配置，多是依据人口分布设置的。在信阳、南阳等地的农村网点的设置标准，通常是人口在1000人左右的村庄设2—3个食盐零售点。使城乡食盐投放量大幅增加，在保证了市场合格食盐供应的同时，排斥了私盐的经营行为。

2、食盐零售网点的便民利民功能：随着我国社会的高速发展人们的生活节奏加快，对商品供应的便利要求也在明显提高。食盐是群众生活的必须商品，食盐专营又承载着政府消除碘缺乏病危害的政治任务，适当提高食盐零售网点的设置密度，既是普及碘盐、提高社会服务质量的需要，也是经营者本身提高营销效率的有效措施。在这些年的工作中，可以明显了解到群众对这项措施的认可与欢迎。

3、对食盐专营政策的宣传以及对盐业市场的监督作用。食盐加碘消除碘缺乏危害是政府对人民群众的保护措施，食盐专营法规及相关政策代表了广大群众的根本利益。销售和普及碘盐在道德上和法律上都占有无可非议的至高点。经过广大盐业职工不懈的宣传和耐心的讲解，为食盐零售商户的经营提供了基础条件。同时为获得最大的商业利益，在合格食盐在与私盐的竞争中，零售网点在一定程度上起到了宣传专营政策、提供市场动向的作用。大量的实例说明，食盐零售商户为了保护自身的利益，在反映市场变化的过程中，积极向市场监管人员投诉私盐的活动信息，促进了我省食盐市场的规范管理。

三、我省食盐销售网络的管理现状

1、我省食盐零售网点的管理现状。自1999年省局推行三门峡的区域责任制经验以后，各级盐业部门大力发展城乡食盐零售网点的建设。当时的管理主要是委托销售、定期巡回和送货检查。在以后的发展中，逐步建立了食盐零售许可证制度、与食盐零售网点签订遵纪守法协议等等。现在的一些地方进一步加强了食盐零售网络的管理措施，如在收取少量抵压金的基础上，建立零售网点档案、完善奖惩机制等等。在我省盐业体制改革的过程中，对零售网络的管理也表现出各地的不同情况。大体可以分为三种形式：（1）由盐业公司直接进行管理。根据不同地方的实际情况，实行电子档案等措施。如信阳市对全区的零售网点统一编号，档案中包括送货时间和大体存量；安阳林州市采用GPS对送货车辆跟踪调度和电话联系方式，实现了食盐存量的动态管理等等；（2）通过下设一级批发或转代批发的形式对零售网点进行管理。从2006年“盐管办”发放转代批发许可证后，我省的转代批发点定已经发展到130多个，估计今年底的换证期间还会有不少市、县局要申请设立转批发点（站）；（3）“包乡买断”式经营管理。这种方式在开封、许昌、商丘等地广泛采用。具体操作是由市场上的食盐经营大户，通过上缴承包金的方式，垄断对辖区内某乡镇的经营权。“包乡买断”一方承担食盐的区域内供应和销售计划等义务，当地盐业公司协助管理市场秩序并监督其经营行为。

由于我省的食盐专营体制的改革，市级盐业局对县及县以下市场的管理力度增强。调查中我们了解到信阳、南阳、安阳等地的市盐业局各自制定出了相应的食盐零售网点管理办法。明确了零售网点的义务同时也规范了盐业职工服务，同时完善了奖励机制和处罚规定。通过今年“食盐安全村”的建设，各地加强了专营政策的宣传和执法力度，扩大了零售网点的社会影响、保障了群众的用盐安全。

2、对零售网点管理长效机制建立的考虑。目前我省建立的食盐零售网络，其本质上讲是商业模式与政治任务结合的复合体。盐行业对零售点的管理基础，是通过货源的控制和法律、法规的教育。由于我省盐业机构尚处于改革进程的过渡阶段，各地的情况因盐业体制多样，导致了对食盐零售网点的管理也不尽相同。从目前的情况来看，我们对现有食盐零售网络的管理还需要进一步升级，为此盐行业有必要处理好一些问题：

第一，食盐专营的政府体制需要进一步发展。建立稳定的盐业体制和高效模式，是完善对零售网点管理的基础。早先我们建立分区责任制的时候，网络的管理是基于省、市、县三级分立。各级盐业部门首先是对当地的政府负责，行业只有业务指导责任。由于行业和当地政府的要求通常存在一定的出入，这种松散的管理体制很难全面落实行业整体的经营思想和管理意图。与之对应，当时对零售网点的管理也表现得简单和松散；经过前阶段的盐业体制改革，市盐业部门增强了对县级专营单位的管理，才使相应的零售网点管理得到了提升。如强调了网点的合理布局、建立了现代化的档案管理，出台了对零售网点筛选办法、建立了奖惩制度和盐业职工对零售网点的服务规范等等。很明显，只有在市场资源得到一定程度整合之后，各种措施才得以有效实施。这一次体制的改革使我们对零售网点的管理明显的前进了一大步。

通过这几年的发展，我们对零售网络的管理也显出了一些问题。如在市场运行时的结构仍然需要调整、对零售网点的功能还要深入发掘、对网点的教育和培训明显不足等等。其中最突出的问题是由于国家建设的快速发展，大量农村的青壮年外出务工经商，使当地的户籍人口与实际人口数量出现较大偏差。由于各市仍然是“分灶吃饭”省局对计划的调整余地很小。一边是发展程度较快的中心城市由于人口流入必须追加食盐计划、另一边是人口流出造成计划过剩。边远地区的市、县要完成国家的指令性计划却面临零售网点表现出的需要不足。由此造成库存的累积性增加，严重影响了盐行业效益的整体发挥。食盐计划的编列对市、县盐业公司和零售网点的制约无法破除。

上述的这些问题都反映出，我们过去形成的专营机制是在以前的体制下形成的模式，现在我们的专营体制状态应该是改革中还未完善的一个半成品，或称为过渡状态，既不能适应过去的机制也不利于食盐网络的发展。因此我省专营体制的改革还需要再发展一步。

第二、对网点的教育和培训明显不足。食盐零售网点对行业的作用，主要表现将合格食盐（包括碘盐和非碘食盐）在人群中扩散和回笼货币，从而完成经济学中对商品价值的实现。除此之外，零售网络也是供应商进行市场宣传、培育、发掘的工具。由于食盐专营的政治目的，政府赋予专营机构排它性的经营许可。这种经营方式无形中使我们同时负有开发不同品种产品，以满足不同人群需求的责任。零售网络应该具有宣传多品种食盐、跟踪食盐消费者需求动向、反映市场经济生长点等功能。由于多品种食盐都是在省一级开发生产，市以下盐业部门在教育、培训方面始终处于被动状态，使我们的食盐零售网点远没有发挥出应有的市场功能。

第三、市场运行时的结构仍然需要调整。在我省的专营中，县以下的市场经营大多都保留了批发业务“向下延伸一级”的作法。即在县公司与零售网点之间仍然存在一个“转代批发”的环节。从商品经营的角度上看，这属于“代理制”的做法。它的实际意义是在培育和扩展市场时的一个过程产物。在市场逐渐成熟后，这种代理商应该逐渐演变成零售网点。而我们在合格食盐市场占有率已经达到98%以上的情况下仍然保留这个中间环节，显然不是获得经营最大效益的结构。盐行业现在大力推行物流配送的现代化经营方式，在已经明确“扁平化管理”优越性的时候，仍然保留了“转代批”这种中间环节，原因之一是市级对零售网络的管理力度显然不够。所以继续提高行业对零售网络的管理力度，也需要我省的体制改革再进一步。

从这些方面可以看出，我们对食盐零售网络的管理，还可以有很多工作要做。

四、对食盐销售网络功能的强化与深入发掘  

1、强化食盐零售网络的功能

长期以来，食盐的商品形象都是产品单一、功能单一。造成消费者对食盐的需求简单。而长期的单一品种既不利于行业对发展，也不能满足消费者潜在的需求。自从国家为消除碘缺乏危害实行食盐加碘以后，食盐的功能与防治地方病、保障人民健康和提高民族素质产生了紧密的联系。产生这种联系的基本原理在于食盐是一个最宜定量的良好载体。通过摄入食盐的过程，持续地补充人体需要的微量物质达到纠正环境的偏差，保障人体健康的目的。这个原理同样在我省的三门峡市4个县、25个乡中60.3万人口中，因缺硒需要供应加硒盐的人群中体现出来、在我省林州市的98万人口食道癌高发人群，需要供应核黄素盐的人群中表现出来。特殊人群的潜在需求还有高血压需要供应低钠盐、儿童需要加锌盐、加钙盐等等。通过食盐零售网点进行市场开发和市场培育同样代表了人民群众的根本利益，对盐行业的发展也开拓出了有效的空间。在调查中我们了解到基层对我们的多品种食盐销售抱有畏难情绪，这反映出我们对零售网络的宣传、定位、培训方面的工作还有缺失。具体表现首先是在宣传的投入不够。市场的宣传是需要一定的成本的，我们的多品种盐在全省近1亿人口的庞大群体中的投入太少，在经营多品种盐的超市中鲜见关于盐产品方面的说明材料。其次是定位不好。价格较高的多品种盐应该主要投向经济条件较好、文明程度较高的地区。这些地区的高素质人群比较容易理解和接受这样的产品。在新的消费时尚还没有形成前，不宜在边远和经济欠发达的地区经营。第三是对多品种盐作用的教育、培训不够。我们在基层零售网点上询问销售多品种盐的人员时，他们只能回答：这种盐贵、比“白盐”好。其它都不知道，甚至什么是锌、什么是硒都不知道。

2、促进当地的经济发展  

食盐营销网络不仅包括市场零售，还有对盐产品的大综用户的销售。扶持和开发大综用户的发展对当地的经济发展有明显的促进作用。南阳盐业部门扶持当地辣椒种植，开辟新的用盐市场，带动食盐销售和农民收入同步增长，有力地促进了当地经济的发展。被称为“淅川现象”就是一个很好的例子。

2002年以来，南阳市盐业局以市场为导向，以落实党的富民政策、服务经济发展为契入点，认真总结淅川县盐业局立足县域经济发展，情系三农抓盐业，发挥当地辣椒种植、加工产业优势，实行“服务、培育、开发”战略引导、扶持农民调整辣椒种植结构，开辟新的用盐市场，带动食盐销售和农民收入同步增长的成功经验，并作为“淅川现象”在全市盐行业大力推广，初步形成了全市大鲜椒集约种植、规模发展的局面。通过辣椒的种植加工，农民增加了收入、当地经济得到了发展、食盐的销售也开成了一个新的增长点。从而开辟了扶农富农，促进专营的双赢之路。

我省各地也有许多类似的例子。如开封的腌制蘑菇、商丘的酱菜、三门峡腌制的李子干和胡树叶、许昌的腌制萝卜等等，都是农产品加工与盐业可以共赢发展的内容。能否成功的关键，是各级盐业部门必须要有清楚的认识，对当地的经济发展和盐业自身的生存要有明确的责任感。长期以来，盐业单一封闭的经营，使我们与社会发展的主流部门不能形成相互支撑的伴生关系。这是我们盐行业的社会认知度不高的主要原因。漯河盐业局抓住当地盐化工发展的契机，努力为经济发展做出了贡献。从而得到了政府的认可，盐业局的干部实现了在本市各部门的交流。盐业局的工作也得到了社会各界的重视。

调查结果：

1、专营中的营销网络在食盐专营中承担着主体功能。在已经形成的专营系统中，构成了专营的社会基础和群众基础，是我省食盐专营不可分割的重要组成部分。

2、目前我省的盐业网络大多还停留在一种初期的过渡状态，有必要进一步升级。这其需要大量的教育和培训工作，才能充分发挥网络的完备功能。

3、通过网络实现便民利民、促进当地经济的发展的内容要提到各级盐业部门的议程。为此提高行业职工的素质，使我们的行业发展与全社会的发展协调，符合“和谐发展”的科学发展观要求。

二〇〇八年十一月二十五日